Kenapa Prospek Menolak membeli produk kita?

Sepertiga penjual berhenti menjual setiap tahun karena mereka tidak dapat menghadapi penolakan yang merupakan bagian dari bisnis.

Brian Tracy

Ketika prospek Anda memutuskan membeli ataupun tidak membeli dari anda, hal itu merupakan keputusan yang harus kita hormati. Alasan yang mendasari prospek adalah alasan mereka sendiri, bukan alasan penjual. Alasan untuk membeli didasarkan pada keinginan prospek untuk mendapatkan manfaat dari apa yang dibeli atau ketakutan dan kekhawatiran kehilangan apabila tidak membeli.

Ketakutan bukan hanya menjadi bagian dari penjual, namun prospek juga memiliki ketakutan, yaitu ketakutan melakukan kesalahan dalam pembelian. Seperti kesan membeli produk yang tidak dibutuhkan, tidak diinginkan atau ketidakmampuan membeli.

Prospek selalu memiliki tiga hak dalam pembelian: membeli dari anda, membeli dari orang lain, atau tidak membeli sama sekali.

Salah satu bagian penting dalam penjualan adalah kemampuan anda untuk mengidentifikasi kebutuhan prospek Anda secara akurat. Jika anda gagal melakukannya, seluruh proses penjualan akan gagal dan berhenti, dan penolakan pun terjadi.

Penolakan Semu dan penolakan absolut

Penolakan bisa terjadi karena prospek memang memutuskan untuk tidak membeli. Penolakan tersebut bisa saja dipengaruhi oleh anda, dipengaruhi kompetitor Anda atau dipengaruhi dari internal prospek. Tetapi, perlu diingat bahwa penolakan juga dibagi dua yakni penolakan semu dan penolakan sesungguhnya.

Penolakan sesungguhnya adalah penolakan karena sesungguhnya, atau memang sungguh-sungguh dan benar-benar, disebabkan tidak ada kebutuhan, tidak ada uang atau anggaran, dan tidak adanya kuasa atau otoritas dari prospek untuk melakukan pembelian. Misalnya kalau anda menawarkan microwave atau oven listrik kepada orang yang tidak ada listrik di rumahnya Maka Anda pasti ditolak. Atau menawarkan mobil keluaran terbaru kepada orang yang untuk membeli makanan sehari sehari saja sulit, Maka Anda pasti ditolak. Atau Anda menawarkan barang kebutuhan perusahaan kepada resepsionis, sedangkan dia tidak mempunyai kuasa untuk membelinya maka anda pun akan ditolak.

Penolakan semua yakni penolakan yang muncul begitu saja untuk menghindari anda sebagai penjual dengan berbagai alasan yang dibuat-buat, antara menurut anda prospek memiliki kebutuhan, uang, dan kuasa untuk membeli.

Penyebab prospek menolak

Prospek selalu memiliki alasan untuk menolak. Meskipun disampaikan dengan berbagai susunan kata dan ekspresi yang berbeda, sebenarnya alasan penolakan dapat dikelompokkan menjadi 9 penyebab utama.

Pengalaman buruk
Emosi yang tidak terpenuhi
Nilai tambah dan manfaat produk kurang
Otoritas dianggap tidak ada
Lingkungan dan daya saing tidak mendukung
Anggaran tidak tersedia
Kebutuhan dan kepentingan tidak ada
Aman tidak memutuskan
Nanti saja waktu tidak tepat

Dengan mengetahui berbagai penyebab penolakan yang mungkin muncul pada saat Anda berinteraksi dengan prospek, anda akan dapat memprediksi kemungkinan penolakan dan bagaimana mengatasinya. Kalaupun terjadi penolakan, anda tidak akan menganggapnya sebagai masalah.

Sumber:
Mayer Silaban. 2009. Breaking The Rejection. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama.